Скидки на авто: почему дилеры снижают цены
В 2025 году российский авторынок столкнулся с кризисом после рекордного 2024 года. Продажи упали на 18–20%, ежемесячный показатель снизился до 80 тысяч машин против 120–150 тысяч годом ранее. К маю Россия выбыла из топ-5 авторынков Европы, тогда как в Испании продажи выросли на 18,6%.
Ключевая ставка, достигавшая 21%, привела к ужесточению условий автокредитования. Банки повысили требования к заемщикам, а депозиты стали привлекательнее покупки автомобиля. Дилеры, неся расходы на обслуживание кредитов под складские запасы, были вынуждены предоставлять скидки, часто работая в убыток.
В 2026 году ситуация изменилась: в конце апреля ЦБ снизил ключевую ставку до 14,5%, утильсбор остался без изменений. Продажи выросли на 15% год к году, до 117,5 тысячи автомобилей в месяц. Однако дилеры продолжают предлагать скидки.
Артур Саруханов, заместитель руководителя Управления по работе с импортерами «Газпромбанк Автолизинг»: «Весной, в период избыточных складов, дистрибьюторы и дилеры активно поддерживали продажи через бонусы и субсидии, чтобы сократить склады. Сейчас же эта необходимость постепенно сходит на нет. Рынок демонстрирует небольшой, но рост, продажи в марте–апреле держатся на уровне более 100 тысяч в месяц, склады постепенно разгружаются и стабильны».
Сергей Вайнер, вице-президент РОАД, директор по развитию компании «Автополе»: «В связи с тем, что март был довольно успешным по продажам, эксперты рынка и сами импортеры имели завышенные ожидания и восприняли это как восходящий тренд. В связи с этим у различных дистрибьюторов могли быть допущены те или иные ошибки, например ценообразование, рекламные кампании, недооценили активность конкурентов и оборачиваемость склада».
Николай Иванов, директор по продажам новых автомобилей «РОЛЬФ»: «Они [Baic] всячески пытаются завоевать хоть какого-то клиента. Когда спрос ниже ожиданий, производитель начинает агрессивнее поддерживать продажи».
Артур Саруханов: «Продажи Baic c начала года исчисляются десятками реализованных авто: 82, 88, 124 и 167 автомобилей составили ежемесячные продажи с января по апрель соответственно. Лучше всего у марки продает модель BAIC U5 Plus, продажи Baic BJ60 единичны: с начала года было зарегистрировано всего 17 машин».
Артур Саруханов: «Chery c начала года продолжает сворачивать бизнес (трансформировавшись в российский бренд Tenet), давно уже выпав из ТОП-10 популярных марок авторетейла. Ее ежемесячные продажи с января по апрель подтверждают эту динамику — 1 379 реализованных ТС в январе, 1 189 — в феврале, 713 — в марте, и 958 — в апреле. Причем основу продаж составляют модели, которые прежде застаивались на складах, — седаны Chery Arrizo 8 и большие внедорожники Chery Tiggo 9. Отсюда и логичные скидки».
Сергей Целиков, директор аналитического агентства «Автостат»: «На конец апреля на складах дилеров и дистрибьюторов застыло около 400 тысяч новых автомобилей. В 2025 году сток активно „рассасывался“ — минус 130 тысяч за год. Но с декабря прошлого года процесс остановился. За первый квартал 2026-го запасы сократились всего на 6 тысяч штук».
Артур Саруханов: «Склады по рынку на сегодня составляют порядка 350–400 тысяч, и их хватит на 3 месяца продаж. Это нормальный среднерыночный сток. И предпосылок для массовых скидок пока нет. Летом массовых скидок клиентам ждать не стоит, они будут точечными».
Мнения экспертов разделились, но все сходятся в одном: массового обвала цен не предвидится.
Сценарий 1 (оптимистический для покупателя). Ключевая ставка продолжит снижаться, продажи вырастут, но дистрибьюторы сократят маркетинговую поддержку, и цены начнут расти. Эту точку зрения высказывает Артур Саруханов.
Сценарий 2 (реалистичный). Запасы в 400 тысяч машин не рассосутся быстро. Импортеры, по мнению Сергея Вайнера, ошиблись с прогнозами после успешного марта и будут вынуждены точечно уценивать залежалые модели, особенно 2024 года выпуска. Но новинки и локализованные модели подорожают.
Сценарий 3 (пессимистичный). Спрос не восстановится даже при низкой ставке, и дилеры начнут новую ценовую войну. Однако эксперты считают этот сценарий маловероятным — себестоимость автомобилей (логистика, утильсбор, курс) не позволяет бесконечно снижать цены.
Совет покупателю. Стоит ловить скидки на залежалые модели 2024 года и просить дисконт в конце квартала. Альтернатива — автомобили с пробегом в лизинговых компаниях, где дисконт может достигать 20–30% от рыночной цены.
