Рассрочки на новостройки: от замены ипотеки к точечному инструменту

На форуме «Движение» замминистра строительства Никита Стасишин отметил, что девелоперы стали более взвешенно подходить к программам рассрочки. Сумма средств, не попавших на эскроу-счета по таким сделкам, достигла 1,1 трлн рублей, а их доля составляет 15–20%. В министерстве не видят повода для беспокойства, но участники рынка уже пересмотрели свои подходы.

По данным опроса, проведённого СРО «Объединение строителей СПб» среди ведущих компаний региона, в Петербурге рассрочка не исчезла и остаётся важным способом покупки квартиры. Однако из универсальной замены дорогой ипотеки она трансформируется в более адресный инструмент.

После сворачивания льготной ипотеки в 2024 году рассрочки называли главным способом поддержки продаж. Покупатель вносил первый взнос, фиксировал цену и планировал перейти на ипотеку после снижения ставок. Сегодня эта схема усложнилась: ставка снижается медленнее, банки тщательнее оценивают проекты, а девелоперы следят за денежным потоком.

Директор по развитию ГК «ЕДИНО» Максим Жабин отмечает, что год назад рассрочка действительно была почти главным инструментом, но рынок увидел её обратную сторону. «Сейчас стало понятно, что рассрочка хорошо работает только пока она не ломает экономику проекта. Договор подписан, продажа вроде бы есть, но деньги на эскроу приходят позже. При дорогом проектном финансировании это уже не формальность, а реальный риск для денежного потока», — говорит он. По словам Жабина, застройщики теперь жестче просчитывают этот инструмент, а банки внимательнее смотрят на проекты с большим числом отложенных платежей. «Красивый темп продаж может не совпадать с реальным наполнением эскроу», — добавил он.

Директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» Ольга Трошева не считает, что рынок отказывается от рассрочек. С начала 2026 года их доля в структуре сделок на рынке новостроек Петербурга и Ленобласти сохраняется примерно на уровне трети. Снижение количества сделок связано с общим спадом продаж по сравнению со вторым полугодием 2025 года. Позже этот всплеск стабилизировался, отметила она. Для многих покупателей рассрочка остаётся удобным способом избежать высокой кредитной нагрузки, поэтому отказ от инструмента преждевремен.

Финансовый директор ГК «Союз» Елена Греб видит не отказ, а переход к более взвешенному использованию. После отмены массовой льготной ипотеки рассрочки стали ключевым инструментом поддержки спроса, но за год девелоперы увидели риски, связанные с отложенным поступлением средств на эскроу-счета. Банки стали внимательнее оценивать структуру продаж и устойчивость проектного финансирования. Дополнительным фактором стала адаптация покупательского спроса. Застройщики стремятся к сбалансированной структуре сделок, чтобы не создавать дополнительную нагрузку на денежный поток.

Директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон» Никита Мурин отмечает, что в 2026 году доля рассрочек постепенно снижается. На это влияют снижение ключевой ставки и оживление рыночной ипотеки. Среднерыночная ставка по ипотеке в мае 2025 года составляла 26%, а в мае 2026 года — 19%. По его словам, инструмент рассрочек несёт риски: низкая наполняемость эскроу-счетов, удорожание проектного финансирования, риск отсутствия платежей и расторжений. Для снижения рисков застройщики могут тщательнее проверять платёжеспособность, повышать первоначальный взнос и сокращать сроки рассрочек. Ещё одним фактором снижения доли рассрочек стал выход на рынок покупателей с «депозитными» деньгами, которые чаще выбирают единовременную оплату.

Начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС Наталья Кукушкина считает, что особенно осторожно к рассрочкам стали относиться застройщики масс-маркета. Инструмент становится нишевым и чаще используется в высоких ценовых сегментах. «Сейчас он преимущественно практикуется в высоких ценовых сегментах, где у покупателя стоит вопрос не о наличии средств, а, скорее, о своевременности оплаты. В таких случаях рассрочка — это рабочий финансовый инструмент и для покупателя, и для продавца. А если рассрочка берется в надежде на «авось», на какие-то радикальные перемены к лучшему, то это не инструмент, а рискованная авантюра», — пояснила она.

Директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области Мария Мартемьянова связывает разворот с осознанием рисков застройщиками и ужесточением позиции банков. Год назад рассрочки были вынужденной мерой для удержания спроса, теперь рынок увидел кассовый разрыв и зависимость от будущего рефинансирования. «Спрос не стал «устойчивее» в абсолютных цифрах, но изменилось его качество: мы стали чаще работать с клиентами, у которых есть реальный капитал, а не только ожидания», — говорит она.

Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко подчёркивает, что актуальность рассрочки сохраняется, а с 2024 года её роль росла по мере ужесточения ипотечных программ. В структуре продаж «РСТИ» в 2026 году доля таких сделок составляет около 35%, тогда как семейная ипотека сохраняла центральную позицию с долей более 60%. «Программы рассрочек от застройщика наиболее востребованы для объектов на ранних стадиях строительства, со взносом 15% и комфортным ежемесячным платежом 25–60 тысяч рублей в зависимости от стоимости приобретаемого лота», — рассказала она.

Коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург» Алексей Бушуев считает, что рассрочка была значимым инструментом, но рынок переоценил сценарий перехода в ипотеку. Многие покупатели оформляли рассрочку, рассчитывая на снижение ключевой ставки, однако этот сценарий реализовался не в тех масштабах. В результате часть сделок была расторгнута, и девелоперы получили дополнительный опыт. По его словам, речь не идёт о новых требованиях банков, скорее девелоперы стали внимательнее оценивать влияние рассрочек на финансовую модель. Зачастую эффективнее предложить покупателю разумный дисконт при единовременной оплате или ипотечной сделке, чем нести дополнительные издержки по длительным программам рассрочки.

Вице-президент по финансам и экономике Группы RBI Алексей Ефремов напоминает, что доля рассрочек менялась в зависимости от ипотечных ставок. За последние два года она в отдельные моменты достигала 50% и более для ряда проектов. Но полноценной заменой ипотеки рассрочка никогда не была. «Рассрочка помогает зафиксировать сделку, но деньги по ней не сразу попадают на эскроу. Для девелопера это означает более слабое наполнение счетов, более дорогую экономику проектного финансирования. Рынок не отказывается от рассрочки как таковой, но скорее она становится более точечным инструментом», — пояснил он.

Коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева говорит, что интерес покупателей к рассрочкам сохраняется: с февраля–марта 2026 года они занимают около 30% в структуре сделок компании. «Это связано с изменением финансового поведения покупателей: рыночная ипотека остаётся дорогой, а семейная доступна не всем, поскольку ориентирована на семьи с детьми до семи лет. В итоге люди начинают искать альтернативы привычным ипотечным программам. Дополнительный фактор — снижение доходности депозитов», — отмечает она. Положительная динамика продаж в конце прошлого года помогла накопить достаточный капитал на эскроу-счетах, что позволяет более свободно использовать рассрочки в рамках взвешенной финансовой политики.

Начальник отдела маркетинга «ЛСР. Недвижимость — СЗ» Ольга Ульянова также считает, что рассрочки остаются одним из основных инструментов покупки квартиры на первичном рынке. Более того, новый виток их популярности возможен после изменений в условиях семейной ипотеки. Доля рассрочек составляет порядка 30% на рынке в целом, а у некоторых застройщиков достигает 70–80% по отдельным проектам. Она называет три причины: снижение ставок по стандартной ипотеке вслед за ключевой ставкой, появление субсидированных ипотечных продуктов под 11–12% годовых и снижение привлекательности банковских вкладов. Деньги населения снова появляются на рынке недвижимости, потому что недвижимость продолжает расти в цене.

Коммерческий директор ГК «Место» Елена Гуцол видит, что девелоперы стали осторожнее. Главная причина — программы, активно запускавшиеся в 2024–2025 годах, часто строились на ожидании быстрого снижения ипотечных ставок. «Покупатель вносил относительно небольшой первоначальный взнос, а основной платёж переносился на более поздний срок с расчётом на последующий переход в ипотеку. Однако сегодня уже есть случаи, когда срок очередного крупного платежа наступил, а ипотека, несмотря на снижение ключевой ставки, остаётся слишком дорогой для части заемщиков», — рассказывает она. В результате покупатели не всегда могут получить одобрение банка, и этот риск застройщикам приходится учитывать внимательнее.

Директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова резюмирует: «В целом на рынке рассрочка действительно стала одним из инструментов, который позволял поддерживать продажи после изменения условий по льготной ипотеке. Но мы никогда не делали на неё ставку как на ключевой драйвер продаж. Для девелопера рассрочка — это высокорисковый инструмент: деньги поступают не сразу, эскроу-счета наполняются медленнее, а вероятность расторжения ДДУ выше, если клиент в итоге не может внести остаток платежа».

Участники рынка не называют единой безопасной цифры для всех проектов. Почти все сходятся в одном: рассрочка должна быть встроена в финансовую модель, а не быть её основой. Дальше различия зависят от сегмента, стадии строительства, маржинальности, наполнения эскроу и платёжеспособности аудитории.

Екатерина Немченко называет главными недостатками рассрочек низкий темп наполнения эскроу, риск нарушения графика платежей и вероятность того, что к моменту ввода объекта покупатель не найдёт способ полностью закрыть оплату. В ЦДС позиция ещё более осторожная — компания никогда не приветствовала активное использование рассрочек. «Мы считаем такую схему максимально рискованной как для застройщика, так и для покупателя. На наш взгляд, пользоваться рассрочками нужно очень осторожно и не настолько масштабно, как это делают некоторые компании. Доля таких продаж по нашим объектам минимальна и исчисляется даже не процентами, а долями процента», — говорит Наталья Кукушкина.

Мария Мартемьянова отмечает, что ориентиром для проектов комфорт-класса является коридор 20–25%. Если показатель превышает 30–35%, финансовая модель начинает испытывать серьёзное напряжение из-за отложенного поступления средств на эскроу. При этом в высоком сегменте рассрочка имеет другую природу: «Для покупателя высокого сегмента это инструмент управления ликвидностью и ротации активов. Им может быть нужно время, чтобы выгодно продать коммерческую недвижимость, дождаться закрытия бизнес-сделок или реализовать программу обмена. Это прагматичный выбор, а не вынужденная мера».

Алексей Ефремов предлагает отдельно смотреть на «рискованные» рассрочки — с небольшими платежами и высокой вероятностью расторжения. Их доля не должна составлять более 10–15% в общей структуре сделок. Но исключения возможны для проектов высокой стадии готовности, апарт-формата, бизнес- и премиум-класса, где выше платёжеспособность аудитории. «В бизнес-классе рассрочка популярнее, потому что там она часто работает не как замена ипотеке для клиента, которому трудно получить кредит, а как инструмент управления ликвидностью», — уточнил он.

Татьяна Халилова добавила, что в бизнес- и премиум-классе рассрочка традиционно используется чаще, но там ниже доля расторжений. По наблюдениям GloraX, в таких сегментах она находится в пределах 5% от общего числа сделок с рассрочкой по проекту. Это связано с другим профилем покупателя: клиенты более финансово устойчивы. В массовом сегменте риски выше. Поэтому GloraX удерживает долю рассрочек на уровне 10–15%, а в 2026 году сократила до 6%. «Такой подход позволяет быстрее наполнять эскроу-счета, снижать долговую нагрузку и стоимость проектного финансирования».

Максим Жабин считает, что безопасная доля зависит не только от процента, но и от состояния самого проекта: стадии строительства, маржинальности, графика платежей и запаса прочности девелопера. В бизнес-классе рассрочки популярны, так как у покупателя часто есть активы, но он не хочет брать ипотеку под высокую ставку и нуждается во времени для продажи старой квартиры или перераспределения капитала.

Никита Мурин привёл данные по петербургским проектам «Эталона»: за первые пять месяцев 2026 года доля рассрочек составила около 20%, что ниже показателя 2025 года на 6 процентных пунктов и значений 2024 года на 12 пунктов. «Сейчас в среднем по рынку «безопасной» является доля около 15–20% от объёма продаж, и мы в целом укладываемся в этот диапазон. В проектах, близких к сдаче, доля рассрочек обычно ниже, а в только что стартовавших может быть выше. В премиальном сегменте показатель может быть значительно выше — 50% и более». В премиальных проектах «ЛДМ» и «Мариинка Делюкс» компания предлагает персонализированные программы: первый взнос 5–10%, ежемесячные платежи 50–100 тысяч рублей.

Елена Гуцол: «Если наблюдается недобор средств на эскроу, требования к таким продажам становятся существенно жестче». Ольга Ульянова обращает внимание на стадию готовности: рассрочки активно предлагаются в объектах с отдалённым сроком сдачи, где за период строительства покупатель может выплатить 70–80% стоимости. В сданных проектах застройщик заинтересован продать квартиры быстрее, поэтому может применять обеспечительные меры. Она также подчёркивает специфику бизнес-класса: такие покупатели чаще приобретают квартиры не на последние деньги, а рассрочка позволяет не выводить все средства из оборота.

Елена Греб соглашается, что для большинства проектов комфортным является диапазон 15–20%. Более высокая доля требует тщательного управления денежными потоками и повышает риски. Для проектов бизнес-класса рассрочка — не столько замена ипотеки, сколько инструмент управления ликвидностью.

Алексей Бушуев подчёркивает, что рассрочка должна оставаться дополнительным инструментом, а не основой продаж. Когда доля таких сделок становится слишком высокой, у девелопера возникают риски. В «Главстрой Санкт-Петербург» доля сделок с рассрочкой традиционно невысока и в среднем не превышает 10%, а по промежуточным итогам июня составляет чуть более 2%. Одновременно доля рыночной ипотеки выросла с 4% в декабре–январе до 15,9% по промежуточным итогам июня, а доля сделок со 100% оплатой составляет около 20%.

Анжелика Альшаева: «Для девелопера рассрочка сложнее ипотеки, потому что денежный поток растягивается во времени. Для покупателя основной риск — необходимость строго соблюдать график платежей. Поэтому мы сознательно держим такие программы в контролируемых рамках: они ограничены по объёму, предполагают существенный первоначальный взнос и действуют только до ввода проекта в эксплуатацию». В компании действуют программы 50/50, 30/70, 20/80 с первоначальным взносом не менее 20%. Особенно востребованы рассрочки в бизнес-классе.

В 2024–2025 годах рассрочку часто продавали как временную меру до снижения ключевой ставки: сейчас платите немного, потом возьмёте ипотеку. Теперь к этой модели относятся заметно осторожнее. Ольга Ульянова говорит, что такая модель используется и сейчас: часть покупателей уже готова брать кредиты под сниженные ставки, часть за время рассрочки находит другое решение, например, продажу имущества.

Никита Мурин также считает модель актуальной, хотя и не универсальной. Ставки по ипотеке постепенно снижаются: в мае 2026 года среднерыночная ставка составляла 19%, и в компании предполагают, что до конца года она может снизиться ещё на 2–3 процентных пункта.

Екатерина Немченко напоминает о важном ограничении: рассрочка от застройщика на строящееся жильё возможна только до ввода объекта в эксплуатацию. Это небольшой срок, которого недостаточно, чтобы накопить нужную сумму. «Всё равно в обозримом будущем нужно будет думать о том, где взять деньги: продать существующий актив или оформить кредит. Однако пока ключевая ставка высока, в короткой перспективе на доступные банковские средства рассчитывать не приходится».

Елена Гуцол: «Модель «сейчас рассрочка — потом ипотека» остаётся на рынке, но применяется с большей осторожностью. Если покупатель не может перейти на ипотеку, девелоперы обычно стараются найти компромисс: пересмотреть график платежей, сроки или другие условия. Если решение найти не удаётся, договор может быть расторгнут, а объект возвращается в продажу».

Алексей Бушуев считает, что для масс-маркета эта модель уже не столь актуальна, так как темпы снижения ключевой ставки оказались ниже ожиданий. «Для девелопера это серьёзный риск: в случае расторжения компания возвращается к необходимости заново выводить лот на рынок. Поэтому и покупатели, и застройщики сегодня гораздо осторожнее относятся к подобным сценариям».

Максим Жабин также считает, что прежняя логика перестала быть надёжной. Покупателю нужно просчитывать не только оптимистичный сценарий, но и ситуацию, при которой через год ипотека всё ещё остаётся дорогой. «Идея «сейчас платите немного, а потом возьмёте ипотеку, когда ставка снизится» уже не выглядит такой надёжной, как год назад».

Мария Мартемьянова категорична: «Иллюзия того, что можно внести небольшой платёж, а через год рефинансировать сделку под низкий процент, сменилась прагматичным расчётом. Сегодня рассрочку берут не в ожидании чуда от Центрального банка, а под конкретный, понятный покупателю срок поступления собственных средств — например, от продажи другого актива или получения прибыли от бизнеса».

Елена Греб уверена, что рассчитывать только на будущее снижение ставки слишком рискованно. «Покупатели и девелоперы сейчас исходят из принципа, что финансовая модель сделки должна быть жизнеспособной уже на момент её заключения, без обязательной привязки к будущим изменениям ставок».

Алексей Ефремов проводит границу между финансово устойчивым покупателем и массовым клиентом. Схема «сейчас платите немного, потом ипотека» может быть оправдана только для покупателя, который и без неё финансово устойчив. Для массового покупателя это скорее риск. Наталья Кукушкина обращает внимание на последствия: часть клиентов при оплате в рассрочку может не справляться с графиком платежей. «Это оставляет людей один на один со взятой рассрочкой, к чему многие оказались не готовы».

Единого инструмента, который мог бы заменить рассрочку, рынок не нашёл, но набор решений под разные категории покупателей предлагается широкий. Ольга Ульянова говорит, что рассрочки замещаются ипотекой и 100-процентной оплатой, доля которой выросла до рекордных 15–17%. Скидка при полной оплате может стать дополнительным аргументом. Например, в июне «Группа ЛСР» предлагает скидку 20% на выборочный пул квартир при условии 100% оплаты и несубсидированной ипотеки.

Алексей Бушуев говорит не о замене, а о возвращении к сбалансированной структуре продаж. В первую очередь это различные ипотечные программы: семейная, субсидированная, траншевая и т.д. Заметно растёт интерес к сделкам со 100% оплатой, особенно в проектах с высокой степенью готовности. «Для девелопера такие сделки наиболее комфортны, поскольку средства сразу поступают на эскроу и улучшают параметры проектного финансирования». Также в проектах «Кронфорт. Центральный» и «Юнтолово» действует семейная ипотека с отложенным первоначальным взносом.

Наталья Кукушкина говорит, что компания и раньше предпочитала работать с ипотекой и полной оплатой, предлагая скидки и бонусы при оплате наличными. Ольга Трошева видит постепенное восстановление интереса к ипотеке: по прогнозам, по итогам первого полугодия 2026 года доля ипотечных сделок может составить 60%. Этому способствуют адаптация покупателей, интерес к действующим программам, траншевая ипотека и индивидуальные графики платежей.

Мария Мартемьянова отмечает, что ситуация на рынке стала неоднородной: одни девелоперы уходят в сильный дисконт, другие наращивают долю рассрочек. Универсального инструмента нет, необходимо работать со всеми каналами одновременно. Одним из драйверов стала программа обмена жилья (трейд-ин). Кроме того, активнее работают с покупателями, использующими жилищные сертификаты и военную ипотеку. Стандартная ипотека тоже возвращается благодаря субсидированным ставкам.

Елена Гуцол считает, что наиболее востребованными альтернативами остаются субсидированная и траншевая ипотека. Трейд-ин присутствует, но его доля невелика. Отдельно она выделяет инвестиционную недвижимость, где рассрочка всегда была востребована и остаётся надёжным инструментом. Алексей Ефремов говорит о наборе решений: скидки за полную оплату, субсидированные ипотечные программы, траншевая ипотека, трейд-ин, программы со сниженным платежом на период строительства.

Максим Жабин описывает этот процесс как взросление рынка. Рассрочки заменяют комбинацией условий: скидки, гибкий график, трейд-ин, помощь с продажей старой квартиры, индивидуальный первоначальный взнос. Субсидированная ипотека остаётся, но покупатели внимательнее смотрят на итоговую стоимость квартиры. «Рассрочка остаётся рабочим инструментом, особенно в проектах бизнес-класса, но больше не используется как универсальное решение. Сегодня важен не только объём подписанных договоров, а то, насколько быстро продажи превращаются в реальные деньги на эскроу».

Елена Греб: «Помимо классической ипотеки, востребованы субсидированные программы, индивидуальные графики платежей, программы трейд-ин и адресные скидки. Наиболее эффективно сегодня работают не отдельные механизмы, а комплексные решения, позволяющие подобрать оптимальную схему под конкретного покупателя».

Анжелика Альшаева рассказывает о специальных ипотечных условиях с банками-партнёрами, а также о программах зачёта жилья. «Ранее «КВС» предлагала два формата — «Квартира в зачет» и «Квартира как первый взнос». С начала года мы запустили ещё одну программу — «Квартира в зачет с выкупом», где клиент может продать старую квартиру, но при этом продолжать жить в ней до заселения в новую от «КВС». Ещё один продукт — «Быстрый выкуп», который позволяет оперативно приобрести квартиру без первого взноса за счёт стоимости имеющегося жилья и зафиксировать условия по семейной ипотеке». Сочетание разных инструментов позволяет предложить приемлемые условия и сохранить устойчивость проектов.

Екатерина Немченко отмечает, что после 1 июля, после очередных изменений в семейной ипотеке, рынок ждёт перенастройка условий продаж. Уже сейчас растёт доля сделок по программе «Квартира в зачет». «Хорошей альтернативой рассрочки является траншевая ипотека, предоставляющая на период строительства небольшие платежи. Застройщики совместно с банками будут искать возможности для программ субсидированной ипотеки. Также могут меняться программы рассрочек за счёт размера первого взноса, текущих платежей».

Татьяна Халилова резюмирует: «Когда ипотека снова станет доступнее для широкого круга покупателей, рассрочка перестанет быть необходимой заменой кредитного продукта и, вероятно, вернётся к более нишевой роли».